• 分類：公司動態
• 作者：
• 來源：
• 發布時間：2021-08-16
• 訪問量：0

【概要描述】很多人認為醫藥代表掙了很多錢，醫藥行業是一個暴利行業，其實并不盡然。也許有很多人掙了錢，但是大多數人的收入也一般...



同時醫藥代表需要很多的能力，不是所有人都可以當醫藥代表，尤其是當一個優秀的醫藥代表。我試著總結一下。



醫藥代表應該具備的能力概括起來有十條，大概是有十個能力。



1.產品知識運用能力



醫藥表必須具備基礎的醫藥學背景知識和基本的市場學知識，與產品相關的知識能夠熟練運用，這是重要的能力。



因為醫藥代表的目標客戶是醫生，我們想要跟醫生交流，必須有相關的醫藥知識做依托。如果客戶張嘴一句話，你不懂了，這個時候就很難以溝通和匹配。



2.計劃和組織能力



成熟的醫藥代表需要獨立完成客戶管理計劃，拜訪計劃。外企公司叫以客戶為中心的銷售拜訪。我們需要了解客戶，并且與客戶面對面建立合作關系。



雖然現在是一個網絡時代，信息觸手可及，但正是因為這樣，醫生接受信息的時候更加不知所措，所以還需要一個活生生的人當面溝通是更為高效的。



有人講互聯網是免費的，但是免費往往找不到最有效的知識，所以醫藥代表的作用這個時候就顯得也是尤為重要。



這個道理大家都懂，有人講互聯網時代免費免費其實最昂貴的。所以現在產生了付費知識付費，而且大火特火。



3.時間管理能力



表現在醫藥代表能否合理運用工具，在每月拜訪計劃制定，每日完成平均拜訪數量的時間分配中，根據潛力不同，體現對重要客戶的集中投入與優先原則。



每個銷售人員都要需要覆蓋大量的醫生，所以我們根據轄區不同不同需要制定適合自己區域的拜訪計劃，充分利用自己的時間覆蓋更多的醫生。



4.客戶管理能力



醫藥代表需要掌握專業化的客戶管理技巧，運用有效的溝通技巧，不斷改善客戶關系，深度開發重要客戶的潛力。



醫生也是分級別的，主任和小醫生，那當然需要不同的能力，尤其是面對院長藥劑科這些大客戶的時候更是高級的能力。



5.區域管理能力



醫藥代表應該通過二八定律，選擇合適的客戶，確定合適的拜訪頻率，并且通過有效的活動在負責區域中實現銷售目標。



每一個區域都有所不同，所以我們在公司中人員的匹配尤為重要。大的區域重點區域需要配能力更強的人，小型醫院社區則可能不需要這么強的能力。



6.分析能力



醫藥代表要學會分析銷售結果，通過各種信息綜合判斷，尋找、發現銷售機會。



在這個過程中，我們需要收集信息，分析信息，最終找到銷量的增長點。



7.行業知識



成熟的醫藥代表必須熟悉競爭產品的相關知識。



一個合格的醫藥代表，一定是要熟悉自己競爭對手的特點以及營銷方式，這樣在真正的競爭中才可以做到知己知彼。



8.專業產品拜訪能力



這是醫藥代表必須不斷提高的銷售技能，從開場白到探詢與聆聽，產品特性利益轉換，處理異議，加強印象，最后主動成交的每個環節都要求根據情景適當運用。



每個公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一樣的。



9.會議銷售能力



醫藥代表可以獨立完成常規的推廣活動，如科室會議，圓桌會議等等。幾乎每一個外企代表都需要自己會講課會，而且可以匹配經理，還有市場部的同事聯合舉行超大型會議。



畢竟會議室作為有效的溝通和交流的方式，有效的鏈接大家。



10.領導組織能力



醫藥代表的基本工作是通過管理區域中的客戶完成的，所以一定的領導能力可以把不同背景的客戶組織起來。



對于每一個銷售來說，每一個區域我們都是領導者，我們需要通過自己的影響力來影響客戶。



上面的一些能力可能有相互重疊的地方，是你只要知道做一個醫藥銷售并不容易。



我們需要在工作思考，尋找機會，最終實現業績的增長，幫助更多的病人。



所以，成為一個合格的醫藥代表并不容易。